O marketing para contadores ainda é encarado como algo complexo por muitos profissionais da área. Há dúvidas sobre o que é permitido fazer de acordo com as regras do CRC, quanto é preciso investir para ter resultado e como fazer um planejamento mensal.
Em primeiro lugar, é importante explicar que não existe receita de bolo, nem bola de cristal. Os contadores oferecem serviços diferentes, para públicos diferentes, então cada um poderá ter uma estratégia de marketing para contabilidade diferente, dentro do seu nicho.
Dito isso, existem sim alguns princípios básicos que todo contador precisa saber para iniciar a sua estratégia. A fundadora da Confi, Daniella Novak, falou com a publicitária e especialista em marketing contábil, Vanessa Schuengue, sobre o assunto.
A live completa está disponível no nosso perfil do Instagram, mas aqui você confere as 7 dicas mais importantes.
1. O que é permitido pelo CRC
Como você deve saber, o CRC (Conselho Regional de Contabilidade) tem um código de ética e esse documento inclui algumas regras sobre publicidade para contadores. Mas, diferente do que muitos pensam, ele limita muito pouco a sua estratégia de marketing.
Vanessa Schuengue explica que as únicas proibições expressas dizem respeito a:
- mercantilização da profissão;
- divulgar afirmações que não podem ser comprovadas;
- ferir a reputação dos concorrentes.
Então, quando se fala em mercantilização, a ideia é não promover a contabilidade como se vendem outros produtos ou serviços —com uma linguagem imperativa ou apelo à urgência, no estilo “compre agora!”. O marketing para contabilidade deve atuar no sentido de educar os clientes sobre os benefícios do serviço e do profissional.
Isso nos leva ao segundo e ao terceiro ponto: quando você promove as suas qualidades. Isso não pode ser feito às custas do seu concorrente, afirmando que outros contadores são ruins ou que seu escritório é o melhor da cidade. Até porque você não pode comprovar, com dados, essa afirmação de “ser o melhor”.
Sendo assim, essas regras do CRC sobre publicidade já servem para guiar sua estratégia, de acordo com Vanessa. Afinal, você deve usar seus canais de comunicação para informar seus clientes, de modo que eles compreendam que o serviço é necessário. É um marketing menos agressivo, mas que não é menos efetivo por isso.
2. A divulgação do preço na contabilidade
Ainda no assunto das regras do CRC sobre publicidade, Vanessa comenta que não é proibido divulgar o preço dos seus serviços. Entretanto, ela pondera que essa pode ser uma estratégia perigosa para os resultados…
“O serviço de contabilidade é um serviço consultivo”, explica a publicitária. Portanto, ele é um serviço que tem valor para o cliente, além do preço. E é isso que precisa ser divulgado.
Dito isso, é nítido que, quando entramos no universo das contabilidades online, a competição por preço se torna mais comum. Mas é um serviço diferente daquele escritório que realmente oferece o auxílio e o conhecimento de um contador. Nesse caso, é muito melhor competir por questões de serviço que por preço.
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3. O diferencial da sua contabilidade
Se você quer que seu cliente (e potenciais clientes) compreendam que seu serviço é mesmo necessário, o primeiro passo é oferecer um diferencial.
Daniella Novak pondera que é comum os contadores dizerem ter este ou aquele diferencial. “Mas quando você olha no site, no Instagram, no WhatsApp, não é divulgado este diferencial”, afirma a fundadora da Confi.
Ela também explica que seu diferencial não precisa ser algo totalmente “fora da caixinha”, um método completamente inovador ou uma tecnologia de ponta. Fazer um serviço bem feito, ter conhecimento e experiência em um segmento, pode ser um diferencial gigantesco para você se posicionar nesse nicho. Isso nos leva ao próximo ponto.
4. Os nichos de atuação na contabilidade
Quando você define seu nicho de atuação na contabilidade, você consegue falar melhor com esse público, entender suas dores e necessidades. Em última instância, você vira referência.
É possível observar isso na sua própria realidade: você sabe que fazer contabilidade para uma indústria é diferente de atuar com postos de gasolina ou com um varejo de eletrodomésticos. Cada setor possui suas regras tributárias e demanda estudos diferentes do contador.
Então, se você entende muito de um setor, por que não aproveitar isso na sua estratégia de marketing para contabilidade e investir nesse nicho?
Outra possibilidade: você atende a supermercados e clínicas médicas, mas sabe que atender às clínicas gera mais lucro para o escritório. Então, faz muito mais sentido direcionar os seus esforços de atração de clientes para esse segundo segmento, correto?
Isso não quer dizer que você não pode mais atender aos supermercados, mas sim que você vai investir esforço e verba para se posicionar no outro segmento. É uma questão de focar no que é mais importante e no que vai trazer mais resultado.
A importância de definir nichos
Essa definição é importante porque ela vai direcionar diversos aspectos do seu marketing — e vamos explicar melhor sobre isso, a seguir.
Mas, de modo geral, a linguagem que você utiliza para atrair um cliente pessoa física é diferente da linguagem utilizada para atrair MEIs, que é diferente da linguagem utilizada para atrair uma indústria ou um comércio. Em muitos casos, os decisores são pessoas diferentes ou estão em locais diferentes.
Quando falamos de MEIs ou pessoas físicas, redes sociais como o Instagram e até o TikTok se tornam mais efetivas. Mas o diretor de uma grande indústria provavelmente não irá decidir sua nova contabilidade por essas redes. A prospecção ativa com algum conteúdo no LinkedIn é mais recomendada. Então, quando você define um nicho, você pode ser mais assertivo.
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5. O marketing digital para contabilidade
Como dissemos no início, não existe receita de bolo, nem bola de cristal quando o assunto é marketing para contadores. O primeiro passo é definir seu público, quem é seu cliente ideal e, a partir disso, entender onde esse público está e qual caminho você seguirá para atingi-lo.
Dito isso, é possível listar algumas estratégias gerais que acabam entrando na grande maioria dos planejamentos.
Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo na contabilidade é uma ótima estratégia para educar seu público e se tornar referência, como mencionamos anteriormente. Ela consiste em criar artigos, posts e outros materiais que informam seu cliente, muito além de vender.
Mas é importante compreender que essa é uma estratégia de longo prazo. Você não irá criar um blog em maio para colher resultados já em junho, com dois ou três artigos. É essencial ter constância no longo prazo, para gerar uma audiência.
Para Vanessa, o marketing de conteúdo pode ser comparado à compra de um apartamento na planta: você está investindo em algo que será seu, mas precisa de tempo para ficar pronto.
Tráfego Pago:
Continuando na analogia do apartamento na planta, você precisa de um lugar para morar até esse imóvel ficar pronto, né? Para isso servem os aluguéis, uma solução de curto prazo.
O tráfego pago — comprando palavras-chaves no Google e anúncios em mídias sociais — tem esse papel no marketing digital para contabilidade. Ele traz uma audiência nova para as suas redes e seu conteúdo, para acelerar os resultados de longo prazo.
Sendo assim, é importante que os dois andem juntos. Sem investimento, você poderá contar apenas com o famoso “boca a boca” — que, como sabemos, é o que mais demora…
Ecossistema:
Depois que você define um nicho, é interessante criar um ecossistema em torno dele. Isto é, pensar em um universo de assuntos dos quais você pode falar para entrar em contato com o seu nicho. Afinal, não é porque você é contador que seu conteúdo será 100% de contabilidade.
Por exemplo: se você atende ao segmento agro, por que não patrocinar as feiras desse setor na sua região? Além de falar dos impostos, exigências legais e regras tributárias desse setor, você pode trazer dicas de financiamentos, falar sobre o mercado, clima e outros assuntos que interessam ao agro. Assim, você mostra que entende disso.
Criar um ecossistema, em resumo, reforça sua posição de autoridade no segmento. Portanto, mesmo que um cliente ainda não esteja no momento de assinar um contrato, ele pode gostar do seu conteúdo — e você será a primeira opção quando ele quiser fazer isso.
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6. Qual valor investir no marketing para contabilidade?
Aqui está a maior dúvida de muitos contadores. Mas devemos dizer que não há uma resposta só para ela: tudo depende do seu público e do local. A mídia em uma cidade pode custar mais ou menos, de modo que não é possível traçar um valor único para todo o país.
Nesse ponto, é importante explicar que o Google vende anúncios em um sistema de leilão. Ou seja, as palavras-chave custam menos quando são menos procuradas e vice-versa. Então, o que os publicitários fazem é definir uma verba diária e o valor máximo que a empresa está disposta a investir.
Logo, se você pensa em investir 300 reais por mês, mas sua palavra-chave pode custar até R$ 2,00, você corre o risco de ter só cinco cliques por dia — uma vez que R$ 300 por mês dá 10 por dia. E cinco cliques é pouco para sustentar uma estratégia de marketing de conteúdo.
Baseado nisso, Vanessa recomenda que seus clientes invistam de 1000 a 1500 em anúncios do Google, no mínimo. Já os anúncios do Facebook costumam ser mais baratos — e os do LinkedIn, mais caros. Contudo, como dito, cada caso é um caso.
7. A avaliação de resultados
Para terminar, é indispensável analisar os resultados dos seus investimentos em marketing para contadores, se você realmente quer ter resultado. Afinal, só assim você pode saber onde (e quanto) investir, tomando decisões estratégicas.
Por exemplo, se você sabe que investe 1500 reais para trazer 10 leads, enviar cinco propostas e fechar dois contratos. Você tem a “fórmula” para atingir alguma meta de 10 ou 20 contratos até o fim do ano. E sabe o que acontecerá se cortar o investimento em marketing.
Isso tem tudo a ver conosco. Afinal, você sabia que a Confi pode auxiliar em sua estratégia de marketing para contabilidade?
Somos um sistema de gestão de tarefas contábeis e, dentro do nosso sistema, é possível obter muitas informações sobre seus clientes para saber mais sobre seu público, entender que nichos trazem mais resultado para o escritório e até mensurar o aumento de receita, conforme suas estratégias de marketing dão resultado.
Se você quer saber mais sobre o sistema Confi de Gestão de Tarefas Contábeis, acesse o site e entre em contato com a equipe comercial, sem compromisso. E para questões de marketing para contabilidade, recomendamos nossos parceiros da Contador Agora, que participaram da live conosco.
