Se você perde o sono se questionando sobre “como montar o departamento comercial seu escritório contábil”, saiba que você não está sozinho. Durante muito tempo, os escritórios cresceram pelo famigerado “boca a boca” — com indicações de outros clientes. Isso continua acontecendo, é claro, mas deixou de ser o suficiente para fazer um escritório de contabilidade crescer.
Em vez de esperar, passivamente, que seus clientes indiquem colegas — ou que as pessoas batam à porta do seu escritório pedindo um orçamento — você pode tomar a iniciativa nesse processo. Ou seja, montar um departamento comercial na contabilidade para vender seus serviços.
Cada vez mais escritórios de contabilidade tem criado departamentos comerciais para atrair novos clientes e atender bem às pessoas que buscam seus serviços. Como pondera Daniella Novak, fundadora da Confi, isso está relacionado a uma série de motivos, como a valorização da profissão e um aumento no número de empresas no Brasil — mas também no número de escritórios de contabilidade.
Ou seja, ao mesmo tempo que há uma procura maior pelos serviços de contabilidade, há uma concorrência cada vez mais acirrada por esses clientes. Além disso, a internet permite que as pessoas procurem serviços com alguns cliques, sem depender apenas de indicações.
Em resumo, implementar um departamento comercial se tornou muito importante para quem quer fazer seu escritório de contabilidade crescer. Se você ainda não sabe como funcionam os departamentos comerciais ou como criar um na sua empresa contábil, continue a leitura!
Confira outros artigos sobre contabilidade e gestão de tarefas contábeis no nosso blog!
Departamento comercial na contabilidade e o CRC
Antes de tudo, é preciso explicar que o código de ética do Conselho Regional de Contabilidade não impede a implementação de um departamento comercial para vender seus serviços, nem proíbe a realização de marketing para contadores.
É possível promover sua empresa contábil em quaisquer mídias e formatos, desde que a sua publicidade não diminua os concorrentes, nem mercantilize a profissão. Nós falamos sobre o marketing para contadores, em detalhes, nesse outro artigo.
Dito isso, a mesma ideia se aplica ao departamento comercial: é permitido ter profissionais de venda oferecendo seus serviços e atendendo aos potenciais clientes, desde que esse trabalho seja realizado de forma ética, sem prejudicar outras empresas contábeis ou a categoria.
Por que criar um departamento comercial?
Caso você ainda esteja se perguntando se o departamento comercial realmente é necessário, é possível enumerar diversos motivos.
É claro que, em uma empresa menor, os próprios gestores podem se dividir entre as tarefas contábeis e o atendimento a novos clientes. Porém, na medida em que a empresa cresce, os profissionais que realizam os trabalhos contábeis podem não ter tempo para fazer vendas.
Então, acontece aquela famosa situação de “cobertor curto”: se a pessoa se concentrar nos atendimentos, o trabalho de contabilidade pode ser prejudicado; mas se ela ficar apenas na contabilidade, o escritório não cresce, porque não há ninguém para vender.
Dessa maneira, se o objetivo é atrair novos clientes na contabilidade e crescer em um ritmo estável — com metas de contratos e faturamento — implementar um departamento comercial é a estratégia mais indicada.
Tudo começa pelo planejamento comercial
De modo geral, as atribuições do departamento comercial no escritório de contabilidade não se diferenciam muito de outras empresas — as principais diferenças estão nas características próprias da contabilidade, que é um serviço que depende de muita confiança, o que pode levar algum tempo para conquistar.
Isto posto, o primeiro passo para implementar o departamento é produzir um planejamento comercial. Isto é, estudar seus objetivos em médio e longo prazo, estipulando uma meta de faturamento, compreendendo também quantos contratos e clientes serão necessários para alcançá-la. Além disso, você precisa definir quais serviços serão oferecidos prioritariamente, bem como o perfil de cliente ideal do seu escritório de contabilidade.
Por exemplo: se você tem um escritório de contabilidade especializado em supermercados, você pode ter uma meta de 10 grandes contratos até o fim do ano — ou focar nos pequenos comércios de bairro, com meta de atrair 30 novos clientes por mês. As duas estratégias são válidas, mas os caminhos para alcançar cada meta são muito distintos.
Depois que você criou seu planejamento comercial, é possível definir quantas pessoas serão necessárias nesse projeto, bem como o perfil delas.
Implementando a estratégia comercial, na prática
Depois do planejamento geral, é hora de criar um plano de ação. Nele, você vai detalhar toda a dinâmica de atendimento e prospecção — isto é, o que as pessoas do comercial devem fazer para atender ao cliente da forma adequada, direcionando-o à assinatura do contrato.
A ideia é marcar reuniões presenciais ou virtuais? No seu escritório ou no cliente? Depois das reuniões, você envia a proposta financeira? Em qual tipo de documento? Caso o prospect não responda, você deve entrar em contato? De quanto em quanto tempo?
Todas essas perguntas devem estar contempladas no seu plano de ação. Isso é fundamental para que seu departamento comercial aja de acordo com os ideais da sua empresa e com os objetivos definidos no planejamento comercial. A forma de atender e assinar contrato com as grandes empresas é diferente dos pequenos negócios.
Estratégias para atrair novos clientes na contabilidade
A partir disso, há uma série de estratégias para atrair novos clientes na contabilidade que a sua equipe comercial pode adotar. A seguir, listamos algumas:
- Prospectar clientes de forma ativa, pesquisando empresas que têm o seu perfil ideal de cliente na região e entrando em contato com elas.
- Atender às empresas que buscam seu escritório de contabilidade, atraídas por uma estratégia de marketing digital — o que costumamos chamar de leads. Isso é muito importante, especialmente, se você tem uma estratégia de marketing digital.
- Fazer networking, mantendo contato constante com outras pessoas no mercado e no setor que sua empresa deseja focar. Se você quer focar em supermercados, como no exemplo que demos acima, é essencial manter contato com profissionais e entidades desse setor. O networking sempre gera oportunidades e ajuda a abrir portas.
- Participar de feiras e eventos, tanto da área de contabilidade, quanto dos setores que sua empresa deseja impactar.
- Fazer upsell. Isto é, oferecer serviços adicionais ou pacotes superiores para empresas que já contratam seus serviços, de modo que o valor dos contratos aumente.
Quando os clientes chegam à empresa, o departamento comercial também é responsável por compreender suas necessidades. Assim, ele pode analisar se esse cliente é mesmo uma boa oportunidade para seu escritório de contabilidade e qual é o serviço ideal para ele. Afinal, nem todo mundo que lhe procura é um bom cliente para você: se você pretende focar em redes de supermercados, pode ter dificuldade para atender uma pequena quitanda.
Sendo assim, os profissionais do comercial fazem todo o atendimento que guiará o prospect até a assinatura do contrato, transformando-o efetivamente em cliente.
Pós-venda e estrutura física do escritório
Depois disso, é fundamental que você pense também em uma estratégia de pós-venda, que pode ter atuação direta do comercial ou pode ficar a cargo de um departamento separado — uma área de sucesso do cliente, por exemplo. De qualquer modo, o comercial deve apresentar o cliente para a área de sucesso do cliente ou para a equipe de atendimento, para que este se sinta sempre bem atendido.
Por fim, é importante analisar que essas atividades podem ser realizadas na estrutura física do escritório de contabilidade, mas também podem ser desempenhadas de forma remota e virtual. Atualmente, é muito comum fazer reuniões por vídeo e até assinar contratos com as ferramentas de assinatura digital.
Esperamos que esse guia tenha sido útil para você — e se você gostou de saber mais sobre como atrair novos clientes na contabilidade, leia outros artigos no blog da Confi Gestão de Tarefas Contábeis. Temos muitos conteúdos úteis para contadores e empresas contábeis!
