Como já comentamos em outras situações, é comum que os contadores tenham dificuldades com outras tarefas que não estão diretamente ligadas à contabilidade, porém são necessárias para ter sucesso na área. Nesse sentido, uma das dificuldades mais comuns é a captação dos clientes: afinal, como captar clientes na contabilidade, especialmente no início da empresa?
Essa é uma questão básica e indispensável a qualquer escritório de contabilidade — uma vez que, se não há clientes, não há atividade contábil. Além disso, é fato que a grande maioria das pessoas físicas e absolutamente todas as pessoas jurídicas precisam de contabilidade. Então, não deveria ser complicado captar clientes na contabilidade, certo? Pois é…
Ainda assim, muitos escritórios passam aperto fora dos períodos de grande procura, como as declarações do imposto de renda. Sendo assim, é importante desenvolver uma boa estratégia de captação de clientes — especialmente se você pretende atender clientes empresariais, com contratos em longo prazo. Afinal, esse é um serviço complexo, de grande importância para os clientes, o que resulta em negociações mais longas antes da assinatura de um contrato.
Portanto, não existe uma maneira fácil de captar clientes para escritórios de contabilidade — e você também não pode ficar “de braços cruzados”, esperando os clientes baterem à sua porta. É nesse contexto que trazemos essas sugestões para você começar a atrair mais clientes.
1. Aproveite a sua "base de força"
Você já ouviu falar no conceito de power base ou “base de força”, em português? Trata-se de aproveitar as pessoas que você conhece, sua família e seu círculo de amigos, como possíveis geradores de oportunidades.
Isso porque muitos deles podem precisar de serviços de contabilidade — e, se não precisarem, podem conhecer alguém que precisa.
Sendo assim, a ideia é chamar essas pessoas para um café ou um encontro despretensioso. Quando puder, conte para elas sobre a sua empresa contábil e comente os serviços que você oferece — mas sem parecer que está vendendo e sim contando sobre seu trabalho. Como as pessoas costumam pedir indicações para amigos, sua empresa pode servir como indicação, depois dessas conversas.
Não é nada garantido, mas é simples de fazer e pode ajudar bastante quem está no início e precisa captar clientes na contabilidade com custo zero.
2. Responda a publicações nas redes sociais
Muitas pessoas — incluindo seus potenciais clientes — fazem perguntas sobre o serviço nas redes sociais. Então, que tal respondê-las com o perfil da sua empresa e se posicionar como opção para atender essas pessoas?
Você pode seguir as páginas de grandes empresas do setor, que costumam receber muitas dúvidas e deixar várias sem resposta. Mas atenção: o ideal é responder às perguntas trazendo informações úteis para o cliente — e não apenas vender seu serviço. Seja sempre cordial.
Outra ótima ideia nesse sentido é pesquisar termos, hashtags e trending topics relacionados ao seu serviço nas redes sociais. Então, se você encontrar alguém comentando que gostaria de um contador com seus serviços, pode responder oferecendo seus serviços.
Esse tipo de ferramenta é essencial para que você consiga planejar bem o seu dia, separando o tempo adequado para cada parte do seu trabalho.
3. Pesquise por decisores no LinkedIn
Se você deseja captar clientes empresariais, o LinkedIn é uma das melhores ferramentas para isso. Comece definindo qual é o perfil de empresa que você gostaria de atender e, então, use a busca do LinkedIn para encontrar funcionários-chave nessas empresas. É possível pesquisar:
- por área de atuação,
- por localização,
- por número de funcionários,
- por cargo e nível hierárquico.
Mas atenção: se você quer captar clientes na contabilidade pelo LinkedIn, é indispensável ter um perfil atualizado e interessante na rede.
A partir disso, quando você encontrar um contato em potencial, envie um convite de conexão e, se possível, uma mensagem. A maioria das pessoas não irá responder, provavelmente. Mas isso não é um problema, desde que você consiga alguns clientes para atender, certo?
4. Adote ferramentas para captar clientes na contabilidade
Quando você está focando na captação de clientes, ter ferramentas que ajudem a organizar esse processo é muito importante. Deixar todos os contatos apenas no WhatsApp pessoal — ou numa agenda — pode fazer com que você perca muitas vendas!
Até porque, como vamos comentar a seguir, nem todas as pessoas estão prontas para fechar um contrato naquele momento. Mas você pode oferecer seus serviços novamente dentro de três ou seis meses.
Em todo caso, vale a pena adotar ferramentas para organizar o processo, como dissemos:
- gestores de tarefas gratuitos, como Trello, Asana ou RunRun.it;
- planilhas no Excel ou Google Sheets, com todas as informações;
- plataformas de CRM pagas, como RD Station, Pipedrive ou Salesforce.
A plataforma WhatsApp Business do Confi também pode ser bastante útil para organizar sua comunicação com clientes e prospects por esse aplicativo.
5. Crie um processo comercial para sua empresa contábil
Captar clientes na contabilidade vai além de encontrar os prospects e oferecer seus serviços: você precisa saber como convencê-los a assinar o contrato. Ou seja, saber vender (o que vai muito além daquela famosa “lábia” de vendedor). Nesse sentido, você precisa:
- ter uma proposta comercial bem apresentada, com todas as explicações necessárias,
- definir estratégias de follow-up, para dar seguimento às propostas enviadas;
- criar roteiros de apresentação e reunião convincentes, que valorizem seus serviços;
- saber se comunicar bem por e-mails e mensagens, com respostas rápidas e úteis.
Isso porque a captação de clientes na contabilidade pode demandar processos complexos de negociação — já que, como comentamos, trata-se de um serviço bem importante, em especial para as empresas. Então, cada detalhe do seu atendimento faz toda diferença.
6. Separe uma verba para anúncios online
Quando falamos nos anúncios online, muitos contadores “torcem o nariz”, pensando que não têm verba para isso. Mas a verdade é que os investimentos na internet custam menos do que você imagina — e trazem um ótimo resultado na captação de clientes.
É difícil falar em valores exatos, mas empresas pequenas podem começar carregando valores reduzidos no Google Ads. Com ele, as pessoas que pesquisarem por serviços de contabilidade na sua região verão seu site nos primeiros resultados da busca — e os anúncios param caso o crédito que você carregou acabe.
Mas vale mencionar que, para ter bons resultados, você também precisa ter um bom site, que mostre seus serviços da forma adequada e convença as pessoas que clicaram no anúncio a entrar em contato.
Com as seis estratégias citadas no artigo, você pode até não conquistar milhares de clientes — afinal, grandes resultados exigem grandes investimentos. Porém, se você está precisando captar clientes na contabilidade e não sabe por onde começar, com certeza essas dicas serão muito úteis. E se você quer conferir mais conteúdos do tipo, continue acompanhando o blog do Confi – sistema de Gestão de Tarefas Contábeis.
